Cégre szabott exportstratégiák határon innen és túl

A mostani Exportakadémia immár a kilencedik a sorban. Mik a tapasztalatok, a magyar kis- és középvállalkozások mennyire felkészültek a nemzetközi színtéren folyó versenyre? Mik a legfőbb hiányosságaik és hogyan lehet ezeket pótolni?
– Képzésünket az elmúlt négy év során összesen 170 cégvezető végezte el, így a visszajelzések alapján lehetőségünk volt az Exportakadémia tematikájának folyamatos tökéletesítésére. A tapasztalatok szerint legtöbbször a külpiaci és külkereskedelem-technikai információk hiánya merül fel, valamint a menedzsment tudás is olykor fejlesztésre szorul, így a képzés ezek pótlására ad lehetőséget. Leginkább gyakorlati példákon keresztül igyekszünk megmutatni a vállalkozásoknak, hogy milyen kockázatai és persze milyen előnyei lehetnek annak, ha egy vállalkozás megmérettetik a nemzetközi színtéren.

Milyen kockázatokat rejt magában egy külpiac meghódítása?
– Értelemszerűen egy ilyen helyzetben az adott vállalkozás új partnerekkel kerül üzleti kapcsolatba, új beszállító céggel veszi fel a kapcsolatot. Esetenként előfordul, hogy az exportőr nem fordít elég figyelmet arra, hogy a partnercéget leellenőrizze fizetőképesség, megbízhatóság vagy épp szakmai előélet tekintetében. Márpedig az alacsony forgótőkével rendelkező kisebb hazai cégeknek ez jelentős üzleti kockázatot jelenthet, hiszen felboríthatja likviditásukat egy elhúzódó exportügylet.

Ez persze egy belföldi ügylet esetében is előfordulhat. Ezek szerint az üzleti hitelképesség és szakmai reputáció feltérképezése más technikát igényel külföldön, mint például itthon?
– Ez egy összetett kérdés. Abból a szempontból mindenképpen, hogy mind a jogi mind a pénzügyi szabályozásban jelentős eltérések mutatkoznak. Például Azerbajdzsánban a fizetési technikák jóval összetettebbek és korlátozottabbak, mint egy európai ország esetében. Éppen ezért az exporttevékenység elindításakor a felmerülő összes kockázatot érdemes számításba venni. Ez persze tapasztalatok híján nem könnyű. Ebben segít a Magyar Nemzeti Kereskedőház Exportakadémia képzési rendszere, amely eleve megadja az érdeklődőknek a sikeres induláshoz, piaci érvényesüléshez szükséges alapinformációkat és tudást.

Mostanában milyen cégek termékeire van elsősorban igény külföldön? Melyek azok a cégek, amelyeknek a leginkább érdemes megismerniük a tendenciákat az Exportakadémián?
– A külpiacokon a magyar élelmiszeriparnak erős pozíció és óriási növekedési lehetőségei vannak, hiszen a természeti adottságaink és az agrártechnológiai ismereteink is elsőrangúak. Ám például a mostani Exportakadémián résztvevő 23 cég között van vegyipari profillal rendelkező és a kozmetikai iparágból érkezett piaci szereplő, sőt egy sportszergyártó és egy gyógyászati segédeszközöket gyártó cég is. A képzésre tehát várjuk bármely iparág képviselőit, akik látnak fantáziát és konkrét üzleti lehetőséget exporttevékenységük elindításában vagy épp fejlesztésében.

Ha cégre szabott tudást is kaphatnak a cégek, akkor az Exportakadémián speciális oktatás folyik. Hogyan kell akkor elképzelni az Exportakadémia működését? Milyen ismeretekkel gazdagodik a cégvezető?
– Mivel a képzés cégre szabott, így gyakorlatilag nulláról kezdjük az oktatást. Első lépésben a Kereskedőház és közel ötven országra kiterjedő kereskedőház-hálózatának tevékenységét mutatjuk be. Ezt követően beszámolunk megvalósult üzleti sikerekről, konkrét gyakorlati példákon keresztül szemléltetjük a Kereskedőház működését. Fontosnak tartom, hogy a képzés interaktív legyen, vagyis a résztvevők műhelymunka keretében sajátíthassák el az exportfejlesztéshez szükséges tudást. A munkát akkor végeztük el közösen, ha a kurzus végére elkészül minden résztvevő cégnek a saját, testreszabott exportfejlesztési stratégiája. Persze a stratégia csak iránymutatás, de ha a cégvezető elszánt, akkor akár rövid időn belül sikeres exportőrré válhat, legyen szó bármely iparág képviselőjéről.

Sok vállalkozó úgy véli a külpiacra lépéshez jelentős saját forrás bevonása szükséges. Mekkora az a cégméret, amely esetén a vezetőknek már érdemes a lehetőségek iránt érdeklődni, illetve a képzésen részt venni?
– A kis- és középvállalkozások között egyre több olyan sikeres cég van, amelyek versenyképesek lehetnek a nemzetközi piacokon, mind minőség, mind árfekvés tekintetében. Számukra fontos, hogy kézhez kapjanak olyan konkrét piackutatásokat, piaci információkat, amelyek segíthetik az exportpiacok feltérképezését. Ebben kiváló partner a Kereskedőház budapesti központja. Ám az egyes országokban működő kereskedőházak nem csupán piaci információkat osztanak meg, hanem integrátor szerepet is betöltenek. Vagyis, ha egy adott ország piaca iránt több hasonló vállalkozás is érdeklődik, úgy a kinti partneriroda igyekszik a magyar termék és szolgáltatási portfoliót összehangolni és egységes kínálattá tenni, így a piacra lépés hatékonyabb, ezáltal sikeresebb is lehet. A kereskedőházak ráadásul a magyar cégek képviseletét is el tudják látni, így az első tárgyalások kiutazási költségei sem merülnek fel. A kezdeti sikerek után pedig szükséges lehet majd kapacitásbővítésre, forrásbevonásra, pályázati forrásokra. Ebben is hasznos partnerei vagyunk a magyar vállalkozóknak, hiszen a már gyakorló exportőrök külpiaci jelenlétének fejlesztése érdekében elindítottuk Haladó Exportakadémia nevű képzésünket is.

Milyen stratégiai tippekkel szolgálnak például a kezdő exportőröknek?
– Azt szoktuk javasolni, hogy első körben érdemes a szomszédos országokban keresni üzleti lehetőségeket. Elsősorban a magyarlakta, határ menti területeken, ahol nincsenek nyelvi és kulturális különbségek, kedvezőek a logisztikai feltételek, és könnyebb beszállítói kapcsolatokat, üzleti partnereket is felkutatni.

Tervezik kiterjeszteni az Exportakadémiát a határon túlra?
– Igen, idén ősztől Erdélyben és a Délvidéken szervezzük meg első ízben a határon túli Exportakadémiánkat. Míg Csíkszeredán november 16-án, addig Szabadkán november 23-án és 24-én tartanak szakértőink előadásokat. Az Exportakadémia határon túli megszervezésének legfőbb célja egyrészt a tudásátadás, másrészt a személyes üzleti kapcsolatok feltérképezése, a magyar-magyar gazdasági kapcsolatok fokozása és a határon túli magyar vállalkozások megismertetése az MNKH immáron 20 kereskedőházból álló közép-európai hálózatával.

Az Exportakadémia kapcsán tud olyan konkrét sikerről beszámolni, amit a képzésen részt vevő cég a közös stratégiaépítéssel ért el?
– Van például egy élelmiszeripari vállalkozás, amely saját prémium termékcsaládot fejlesztett ki az Exportakadémián elsajátított márkaépítési stratégia alapján és jelenleg disztribútori hálózat kiépítésén dolgozik a környező országokban. Egy másik résztvevőnk rövid idő alatt megduplázta exportárbevételét, és van olyan vállalkozónk, aki az oktatásnak köszönhetően mérte fel exportpartnere üzleti hitelképességét, így idejében tudta felmérni a kockázatot.

Magyar bort isznak a fekete hegyeken
Montenegrói üzlet a kereskedőháztól

Sikeresen vette be a montenegrói piacot a Magyar Nemzeti Kereskedőház (MNKH) segítségével a Gere Tamás és Zsolt Pincészet, a közös együttműködésnek köszönhetően ugyanis a cég üzletet kötött boraira egy ottani beszállítóval. Gere-Schopper Éva értékesítési vezető további piacok meghódítására számít, amihez a kereskedőház Exportakadémia elnevezésű menedzsmentképzése is kapóra jön. Tervekből pedig nincs hiány, míg az évi 350 ezer palackbort előállító villányi pincészet termékeinek 5–10 százaléka kerül jelenleg külföldre, addig ezt az arányt 20–25 százalékra szeretnék emelni többek között a kereskedőházzal együttműködve.

Milyen exporttapasztalata volt korábban a borászatnak?
– Az export már a cég 1988-as indulásakor is hangsúlyt kapott, de még teljesen másként működött. Villány környékén, Baranyában sok sváb származású család él, és a borászok között is találhatók szép számmal. A rokoni, baráti kapcsolatok révén a német piaccal erős volt a kötődés, a kapcsolatok jó ideig meg is maradtak, de az idő múlásával sajnos elhaltak, így most erősebb kötődésünk nincs e piachoz. Az utóbbi 5–8 évben viszont újra komoly erőfeszítést tettünk, hogy megjelenjünk az új piacokon, így idén például a Balkánon jártam több alkalommal is, s a legutóbbi siker a montenegrói megállapodás.

Ez utóbbi üzlet megkötésének milyen előzménye volt?
– A Magyar Nemzeti Kereskedőház már a 2012-es létrejöttekor felvette velünk a kapcsolatot. A kommunikáció folyamatos volt, a balkáni képviselő korábban is dolgozott már velünk, jól ismerte a piacot és a lehetőségről is ő tájékoztatott minket. A munkatárs szakmailag nagyon felkészült volt, gyakorlatilag bármit kérdezhettem a helyi viszonyokról, tudta a választ. Közösen állítottunk össze egy olyan listát, ami azt tartalmazta, hogy milyen termékekkel érdemes piacra lépni, hiszen azt tudni kell, hogy a konkurencia is erős: a nagy bortermelő országok hangsúlyosan jelen vannak. Olyan partnerrel hoztak össze, aki egy borászati kiállítás egyik szervezője is volt, nagyon megbízható. A szervezés mellett a fogadtatásunk is kitűnő volt, sokkal könnyebb dolgunk volt.

A szervezésen és az együttműködésen kívül mi volt az, ami a magyar termék mellett döntött?
– Számos Kárpát-medencei szőlőfajtánk van, ez pedig a versenytársakkal szemben olyan előny volt, amit nem tudtak elvenni tőlünk. A borainkat olyan prémium minőségben tudjuk előállítani, amely ár-érték arány verhetetlenné tesz minket. Montenegró nem nagy piac, ám a mi pincészetünknek pont ezért volt megfelelő. A kapacitásunk az klasszikus borok terén nem teszi lehetővé, hogy százezer palackos rendeléseket teljesítsünk, ráadásul az ilyen boraink itthon teljes egészében piacot találnak. A prémium borokból viszont az évi néhány ezer palackos szállítás mennyiségben megfelelő, s nekünk az ilyen eladási lehetőség nagy segítség.

Más piacok iránt is érdeklődnek?
– A távlati terveink között szerepel Oroszország, ahol már szerzett nevet a magyar bor és Kína. Európában most alapvetően a lengyel piac erős, illetve Romániába a magyar kapcsolataink révén vannak üzletfeleink. A román piac egyébként továbbra is az egyik elsődleges célunk, és ennek megismeréséhez a mostani Exportakadémia is jó lehetőség.

Összességében mit vár az Exportakadémia mostani képzésétől?
– Attól függetlenül, hogy tanultam és jó néhány éve gyakorlom az értékesítést, a kereskedelemben mindig vannak új irányzatok a marketing, a kommunikáció vagy a tárgyalási technikák terén. Ezek iránt fontos folyamatosan érdeklődni, lépést kell tartani, újat kell tanulni. De kecsegtető az is, hogy olyan összetett tudást adnak tovább, amelyet ha az ember önállóan akarna megszerezni, az időben és anyagiakban is sokkal nagyobb ráfordítást igényelne.

(x)